«Війна не знищила бажання інвестувати в наших аграріїв» — начальник відділу маркетингу Bayer Олександр Кузьмінський

Компанія Bayer — міжнародна компанія, яка працює у сферах сільського господарства та охорони здоров’я та у своїй діяльності керується місією «Світ без хвороб і голоду» (Health for all, Hunger for none). Продукти і послуги компанії спрямовані на благо людей і покращення якості їхнього життя.

«У нас декілька тисяч ділянок, де ми щороку проводимо дослідження»

Руслана Кравченко: Сьогодні ми будемо говорити про аграрний напрямок компанії Bayer. Яким він є станом на зараз і що пропонує насамперед споживачеві? 

Олександр Кузьмінський: Аграрна сфера сьогодні одна з найбільш актуальних і популярних у світі — вона приваблює значну кількість бізнесів.

Наша компанія має величезне портфоліо продуктів, яке ми пропонуємо для наших виробників, щоб вони могли реалізувати потенціал своїх культур, захистити їх, виростити якісну продукцію, яка буде безпечною і дійсно конкурентною не лише на ринку України, а на міжнародному ринку. 

Ми також пропонуємо інноваційні діджитал-технології — наприклад, нашу систему FieldView. Ми дозволяємо виробникам безпосередньо контролювати певні виробничі процеси. Таким чином ми потім можемо впливати на покращення, удосконалення цих самих процесів.

Руслана Кравченко: Ви згадали про український і міжнародний ринок. Яке місце компанія Bayer займає в цих ринках і чим вона відрізняється від інших компаній?

Олександр Кузьмінський: Для Bayer немає різниці між українським і міжнародним ринком. Для нас ринок кожної країни є досить важливим, тому немає розподілу за якістю чи якоїсь градації — усе однакове і для Німеччини, і для Франції, і для України.

Ми маємо певні потреби — ми під ці потреби розвиваємо продукти і портфоліо. Єдина відмінність у тому, що у нас кращі ціни в деяких позиціях, ніж у європейських країнах. Це одна з найкращих переваг, яку сьогодні можуть отримати аграрії.

Руслана Кравченко: Зараз компанія рухається в напрямку Європейського Союзу, наскільки я знаю. Як це впливає на саму продукцію і, зокрема, які вимоги щодо цієї продукції є в ЄС?  

Олександр Кузьмінський: Увесь процес євроінтеграції не омине питання гармонізації портфоліо засобів захисту рослин під вимоги європейських країн. 

Ми бачимо, що частково в Європарламенті домінує Європейська партія зелених. Вони йшли по шляху екологічному, який включав певні заборони діючих речовин — на більше ніж тисячу різних компонентів. Ці діючі речовини, певні складові препаратів, які на сьогоднішній момент вже не використовуються в європейських країнах, адже вони визнані шкідливими і небезпечними.

Наша компанія також підтримує цей напрямок: ми відмовляємося в наших продуктах від таких компонентів. Діючі речовини, які ми сьогодні використовуємо, пройшли в нас жорсткі випробування, тому ми отримуємо якість відповідно до вимог європейських країн.

Окрім того, ми проводимо величезну кількість внутрішніх досліджень, у нас досить потужна наукова база. Ми маємо декілька тисяч дрібних ділянок, де ми щороку проводимо дослідження, над цим працює ціла команда. На основі аналізу та висновків пишуться рекомендації щодо використання продукту зі збереженням його повного потенціалу. 

І це те, що ми сьогодні можемо дати виробнику: не просто продукт, а загальну рекомендацію, щоб він отримав безпечну продукцію і як наслідок — якісний урожай і прибуток. Тому що кінцева мета будь-якого аграрія сьогодні — вижити і продовжити функціонувати в тих умовах, які є. А по-друге, звичайно, отримати прибуток.

Такий комплексний підхід дає нам можливість зробити правильні кроки в напрямку і до аграрія, і до європейського ринку.

«Війна не знищила бажання інвестувати в наших аграріїв»

Руслана Кравченко: Після початку повномасштабного вторгнення викликів побільшало — для аграріїв вони стали нові і ґрунтовніші. А для компанії Bayer? 

Олександр Кузьмінський: Насправді для всіх компаній побільшало викликів — ринок в певній мірі зменшився в обсягах.

Однозначно ми відчули це по втрачених територіях і по тих територіях, де на сьогоднішній день неможливо просто нормально і якісно працювати, тому що це небезпечно для здоров’я та життя людей.

Я їздив у відрядження на Схід України, спілкувався з багатьма аграріями, і кожен з них сьогодні переживає, каже: «У мене цей рік така гарна пшениця, а тут ситуація така непроста, все знаходиться під великими ризиками, тому що там і дрони, і атаки постійні».

Це все впливає на економічний рівень, але це не знищило бажання інвестувати в наших аграріїв. Вони почали раціональніше використовувати ресурси, можливо, більше рахувати, але в даному випадку ті, хто працював на якість, продовжив це робити. Ті, хто користувався нашими продуктами, продовжив це робити.

Ми з цими викликами справилися досить успішно, я вважаю. Ми продовжуємо працювати, функціонувати як структура, як організація. У нас продовжує функціонувати величезний національний завод, який є одним з найбільших в Європі. Ми також почали експортувати насіння в країни ЄС під час великої війни. 

Усі вірять в гарне закінчення цієї війни — працюють, донатять, підтримують. І ми працюємо на перемогу.

Руслана Кравченко: Серед тих проблем для аграріїв, які ви зазначили, наскільки гострим стоїть питання залишків аграрної продукції?  

Олександр Кузьмінський: Сьогодні ринок — світовий, він не обмежується лише азійськими чи африканськими країнами, які купують аграрну продукцію.

Ми розуміємо, що втрачено багато логістичних шляхів після початку повномасштабної війни, особливо морських шляхів, якими перевозилась величезна кількість аграрної продукції — Азовське море, Маріуполь, Бердянськ, Одеса певний час. Залишилася частина Одеси, Румунія відкрилась. Частина портів втрачена, відповідно, логістичні маршрути сьогодні ускладнили продажі продукції.

Альтернативні маршрути можуть пролягати через європейські країни, а там зовсім інші вимоги – там є певні заборони. Або якщо, наприклад, може бути відсутня реєстрація того чи іншого препарату або діючої речовини в ЄС.

Ми на сьогоднішній момент вже готові давати рекомендації по певному нашому портфоліо, особливо по тих культурах, продукція яких якраз експортується до країн європейської спільноти.

Руслана Кравченко: І це унеможливить накопичення залишків і збереже якість продукції?

Олександр Кузьмінський: Так, це, як правило, дозволяє уникнути цих ризиків. Наші рекомендації дозволяють бути в полі європейських норм і уникнути перевищення. Ми як компанія до цього готові.

«На виробництво однієї складової діючої речовини йде від 5 років»

Руслана Кравченко: Давайте ще пояснимо слухачам і слухачкам про залишки. Що це, простими словами, та про яку кількість ми говоримо? 

Олександр Кузьмінський: Це комплексне питання. Кожен продукт має певний механізм дії, який обумовлює, наприклад, період розпаду, який він може проходити в рослині.

У нас на етикетках все прописано, наприклад, використати «за 30 днів до збирання врожаю», «за 45 днів до збирання врожаю» і так далі. Продукт, який використовується, потім розщеплюється на метаболіти, які вже не несуть загрозу навколишньому середовищу і життю людей. Це досить таки важливе питання.

Щоб вивести продукт на ринок, компанія витрачає щоденно величезні кошти. Це не сотні тисяч — це мільйони доларів або євро інвестування в розробки.

У загальному на виробництво однієї складової діючої речовини — чи для лікування онкологічних захворювань, чи для аграрної сфери — витрачається 5-8 років. 

Перший етап — це скринінг, тобто випробування в лабораторних умовах без доступу людей — це робиться для того, щоб не нести загрозу. Потім все це знищується в наших спеціальних центрах.

Чому ми говоримо про якість продуктів в інтернаціональній компанії? Тому що саме оці моменти відрізняють нас від інших компаній, які не мають можливостей інвестувати в дороге обладнання, в наукову базу, у ці центри. Саме під час таких випробувань ми реально вже розуміємо, як буде себе вести подальший продукт.

Потім він проходить жорсткі токсикологічні випробування в країнах ЄС, схвалення, і тільки після цього, за 4-6 років, продукт вже з’являється на ринку. 

Також хотів би віддати належне науці в Україні, тому що наш інститут, який проводить токсикологічні дослідження, проводить усе скрупульозно і ці речі не виходять з-під їхнього контролю.

Руслана Кравченко: У зв’язку з цими всіма викликами технології компанії Bayer також змінюються?

Олександр Кузьмінський: Звичайно. Ми вже повністю адаптували наше портфоліо до можливих заборон діючих речовин, які можуть виникнути в найближчі роки.

Ми не знаємо, наскільки довго буде тривати шлях України в європейську спільноту, але потрібно розуміти, що якщо ми приймемо їхні норми та вимоги, якщо ці заборони прийдуть на наш ринок, то це буде викликом для продовольчої безпеки нашої країни, адже величезна кількість наших продуктів зникне.

Тут питання глибше: де більша шкода — від засобів захисту рослин, чи від грибів-патогенів. Якщо, наприклад, взяти фузаріоз колосу, зерно виробляє мікотоксини, які потім можуть викликати онкологічні захворювання.

Це дуже страшні речі насправді, бо в середньовіччя, коли країни не мали можливості нормально захищати свої рослини, були епідемії, які були спричинені неякісною продукцією. Наприклад, була хвороба під назвою «вогні святого Патріка», яка була викликана галюциногенами — токсинами, які були в зерні. 

Якщо ж ми даємо рослині реалізувати її потенціал, захищаємо її правильно, даємо правильні рекомендації для захисту від цих патогенів, ми можемо реально реалізувати потенціал урожаю — зберегти його і примножити. Оце наша задача.

І ми це показуємо не лише в наших рекомендаціях, а на наших агроаренах: ми на практиці це використовуємо і потім показуємо людям, як це працює в реаліях. 

«Наша першочергова місія — бути не просто партнерами»

Руслана Кравченко: Ви зазначили про агроарени — демонстраційні центри Bayer, куди можуть прийти аграрії і познайомитися з продукцією компанії. Розкажіть про їхню роботу.

Олександр Кузьмінський: Це дуже класний проєкт, який був започаткований багато років тому. Він показує можливість розкриття потенціалу всіх основних культур у різних кліматичних регіонах. Тобто це всі польові культури, які вирощуються з дотриманням технологій та умов вирощування. 

Ми захищаємо за нашою технологією ці всі культури. Якщо немає якогось нашого продукту — використовується продукт конкурента, тому культура захищена повністю від А до Я. Також у нас завжди є ділянка, яка не обробляється — контрольна ділянка. Так ми завжди можемо порівняти, що було би, якби культура не оброблялась.

Ми налаштовані на розкриття максимального потенціалу культур. Якщо ми говоримо про врожайність наших зернових культур, то, наприклад, 10-12 тонн озимої пшениці — це для нас нормальний показник. Якщо озима ячмінь, то у нас там врожайність була майже під 130 сантиметрів з гектара у позаминулому році біля Первомайська. Це потужна цифра.

Таким чином ми показуємо людям, що, дивіться, використовуючи якісне насіння, правильний підхід до живлення, використовуючи рекомендовані засоби захисту рослин, ви можете реалізувати потенціал і отримати ось такі цифри вашого врожаю, отримати прибуток. Це не лише пропаганда продажу засобів захисту рослин, це підхід до технології в цілому.

У нас є величезна кількість людей, які мають наукові ступені. Кожен працює в цих агроаренах, вони проводять дослідження і також мають можливість вивчати ці продукти глибше.

Руслана Кравченко: Ви зазначили про ці два клаптика поля, де застосовують продукцію Bayer і де не застосовують — для фермерів це дуже показово.

Олександр Кузьмінський: Якщо ми одну ділянку захищаємо, а іншу — ні, то, відповідно, ми маємо різницю врожайності. Наприклад, у минулому році, могла бути навіть різниця у кілька сот доларів в максимальних цифрах по прибутковості. Тобто, продукти при якісному використанні окупаються, але потрібно розуміти, що засоби захисту рослин — це не панацея, це лише інструмент, який дозволяє реалізувати потенціал урожаю.

Якщо не заклали ґрунт, якщо немає якісного насіння і недостатньо добрив, то ми розуміємо, що потенціал буде зменшуватись. Для таких ситуацій в нас також є рекомендації і портфоліо продуктів, і ми приходимо до клієнта, говоримо про те, що, ось, дивись, в тебе сьогодні, немає хвороби, можливо, краще перенести обробку на пізніше — щоб бути ефективним у всіх напрямках.

Наша першочергова місія, щоб ми були не просто партнерами. Ми завжди прагнемо бути друзями для наших партнерів. Наші експерти завжди готові прийти на допомогу.

І я сміливо можу сказати, що наші експерти, експерти з технології вирощування, вони одні з найкращих на ринку України. Це топ, який може провести майстер-клас по вирощуванню певних культур, може надати рекомендації по живленню, по захисту — і не лише нашими препаратами.

Руслана Кравченко: Ви сказали про Дні поля. Що це таке?

Олександр Кузьмінський: Дні поля — це проміжний етап, певний підсумок середини сезону, де ми можемо продемонструвати ефективність нашої технології. Це у період середини вегетації певних культур і перед закінченням вегетації інших культур.

Ми готуємо інформаційні стенди біля кожної культури, що робилося, чим оброблялося, яким чином ми це все плануємо далі обробляти. І так ми збираємо наших партнерів і їм це демонструємо.

Зараз це не так просто, тому що потрібне погодження з військовими обласними адміністраціями, але ми ці погодження також отримуємо там, де є така потреба. 

Наразі ми готуємося до літніх заходів: у нас є агроарена на Сході України, в Тернополі, в Умані, в Лубнах, біля Первомайська. У нас була дуже гарна агроарена біля села Шевченкове, це між Херсоном і Миколаєвом, там також була потужна матеріально-технічна база, але, на жаль, все було знищено. 

Руслана Кравченко: Ви підтримуєте своїх клієнтів також програмою лояльності. Які бонуси можуть отримати фермери?

Олександр Кузьмінський: Насправді просто купуючи продукцію можна отримати якусь перевагу — у нас є перелік подарунків.

Якщо людина купила продукт компанії Bayer у наших дистриб’юторів, треба зареєструватись через сайт в програмі лояльності — там є певна процедура, як це робити. І потім у системі накопичуватимуться бали. Коли накопиться певна кількість балів — можна отримати той чи інший подарунок, починаючи від паливних карток і закінчуючи прикладними речами для агронома, електроніка і так далі. 

Я вважаю, що це дуже класний інструмент. І за лояльність, за співпрацю компанія дає можливість отримати невеликі, але приємні моменти. 

Руслана Кравченко: Пане Олександре, насамкінець я хочу, щоб ви сказали те, про що ми не говорили, але це важливо почути нашим слухачам і слухачкам.  

Олександр Кузьмінський: Нашим колегам-аграріям я хотів би побажати насамперед, щоб війна закінчилась перемогою нашої держави, щоб перестали гинути люди.

Я хочу висловити подяку тим, хто нас захищає — ми самі підтримуємо їх, у нас є внутрішній волонтерський фонд, в який донатить наша команда. Ми також підтримуємо наших колег, які нас захищають і потребують допомоги. Велика подяка їм за те, що вони дають нам можливість сьогодні працювати.

Аграріям — успіху у цих складних умовах. Весна була критичною, весна була непростою, але прийде, звичайно, краща погода. Потрібно вірити, продовжувати працювати, інвестувати, не можна збавляти темп. 

Зичу всім гарного сезону з точки зору прибутків і економічних досягнень. Нам усім — перемоги, успіхів. І нехай технології компанії Bayer приносять вам прибутки і задоволення від роботи з нашими продуктами.

Повністю розмову слухайте у доданому аудіофайлі